2013.2月號 NO.318｜銷售，和你想的不一樣

｜焦點企劃｜

【新時代的銷售ＡＢＣ】

銷售，和你想的不一樣

我們過去對於銷售的了解，都建立在某些基礎上，然而今天，那些基礎已經搖搖欲墜了。當顧客知道的比你還多，當他敲幾個鍵就可以找到任何東西，今天的銷售人員要成功，需要的已經不再是「永遠試著成交」。他們需要的，是一組和以前完全不同的能力。

【崇高銷售理念】

想顧客，勝過想自己

你估計這個客戶什麼時候才能成交？金額會是多少？在一般公司內，這些問題正是銷售主管最常拿來問銷售人員的典型問題。注意到了嗎？這些問題重點都在於，「何時」和「如何」從顧客那裡賺到錢。很少人問到，這個銷售會對顧客的企業或生活帶來什麼影響。

【交易型？關係型？】

找出你最好的顧客

不論規模是大是小，每個企業的營運方式都會導致與某些顧客做生意比較方便，而對其他顧客則不然。因此，選擇顧客就變成了一件大事，尤其是當企業的資源有限、品牌不具知名度時。如何找出真正符合目標市場的顧客臉譜，做好機會管理？

【業務能力再升級】

頂尖銷售人員的四個步驟

在今天的時代，沒有人有時間可以浪費。讓潛在顧客知道，你尊敬他們的時間，因為你已經做好準備。如果願意照著建議做，今年可以是打破銷售紀錄的一年。管理顧問與創業家伊安納里諾（Anthony Iannarino）掛出這個保證。他以自己的經驗為基礎，提出四個步驟。

｜編輯部報告｜

【編輯部報告】

征服全世界

真實世界中，很多公司對於銷售的概念，的確還停留在石器時代，銷售的箴言仍然是「永遠試圖成交」

｜世界企業案例｜

【奇華系統公司創辦人蒙茲】

如果產品會說話，會走路

如果貨架可以自行移動到出貨人員身旁，如果產品會自己走進正確的包裹中，會是什麼樣子？

【自有品牌產品大放光芒】

阿爾泮的滾雪球經營

是什麼讓一家滑雪器材小店，有如滾雪球般地成長，最終打造出一個體育用品王國？

【美國「飛行員Ｊ」連鎖加油站】

用細節為顧客加滿油

飛行員Ｊ從交通方便、神秘客評分、推出自有品牌咖啡，每個細節都是為了提供給顧客加碼的價值。

｜高階主管教練｜

【領導力大師Marshall Goldsmith】

父母親生活中最大的事

問問父母：「我該做些什麼，才能當個比較稱職的兒女？」即使他們說，你已經相當稱職了。

｜品牌部落格｜

【品牌大師Martin Lindstrom】

不缺構想，缺的是勇氣

每當我和全球各大企業高階主管共事時，我常注意到一件事：這些企業似乎都欠缺了冒險的勇氣。

｜新書新知｜

【擁抱變動，拒絕脆弱】

安穩才是真正的危險

駭客讓電腦系統更強，骨骼在壓力下變得更強壯。面對壓力時，有些人或事物反而更茁壯？

｜世界級智慧｜

【管理書籍作者傅立曼】

慶祝，讓工作更愉悅

工作一成不變？團隊永遠都在和數字奮戰？為團隊加點樂趣，創造正面的能量，找到機會就慶祝！

【BCG洞見】

全球最創新的企業

在充滿挑戰的環境下，企業主管該如何將有限的精力，聚焦在少數可以驅動創新的重要做法上？

｜CEO Talk｜

【台灣永光化學總經理陳偉望】

再跨出一步，更接近理想

當公司面臨應該堅持還是放棄的抉擇時，陳偉望的思考是，跨出這一步，是否更接近我們的理想。

｜顧問區｜

【前台灣安捷倫科技人力資源處副總經理卓勝國】

如何培養我的接班人

我曾讓部屬與我一同完成幾個專案，但他們無法獨立完成。我該如何訓練部屬成為我的接班人？

｜個人管理｜

【職場技巧】

順利升遷的十個祕訣

想要進一步往前走，主管需要學會授權，顯示自己有能力思考大局，能承擔更大的職責。

【人力資源】

給女性工作者的五個建議

當企業的領導人或高階主管，不再僅是男性專屬的工作時，女性工作者該如何提升自己，在職場中脫穎而出？

｜各單位請注意｜

【海外市場】

學會在地化的一課

如果你很樂觀，沒能消滅你的事物會讓你變得更強壯，而想要當創業者，你必須是樂觀主義者。

【人力資源】

由顧客當面試官

如果餐廳可以請顧客票選最佳客服人員，為什麼醫院不可以請顧客面試客服人員？

【行銷秘訣】

參展老將經驗談

參展經驗豐富的創業家赫爾建議，參展的花費不低，必須挑選最適合的參加。

【觀念話題】

向歐巴馬學演講

最近，歐巴馬在總統連任的就職大典上的演說，又再次展現了他公開演說的功力。

【觀念話題】

究竟該不該相信直覺？

如果不是他的反應，全隊弟兄勢必葬身火窟。為什麼他會突然驚覺事情不對勁，他相信因為自己有一種感知能力。

【領導力】

當員工的好教練

人就是整場球賽，人是球賽裡的球員、國歌、熱狗、延長賽，人是整場球賽的重點。

｜企業教練的一封信｜

【昱晟國際股份有限公司創辦人暨總經理傅秉坤】

領導人教練為什麼會失敗

在接受領導人教練協助時，必須真誠地認知，過去的成功，不代表未來仍然成功。

｜全球看板｜

迪士尼樂園大變身

公司不能只是刪減支出

她的通用汽車管理學

在地化的網路大業

高階主管的新條件：體能

臉書加入人力銀行戰

｜你知道嗎｜

先求「質」，再求「量」

東西得要這樣賣

｜數字看管理｜

【人力資源】

外派，你需要跨文化能力

調查顯示，只有二四％的公司，規定將被外派到國外的員工，必須接受跟跨文化議題相關的訓練。