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2013.2月號 NO.318|銷售,和你想的不一樣

2013.2月號 NO.318|銷售,和你想的不一樣

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Description

|焦點企劃|

 

【新時代的銷售ABC】

銷售,和你想的不一樣

我們過去對於銷售的了解,都建立在某些基礎上,然而今天,那些基礎已經搖搖欲墜了。當顧客知道的比你還多,當他敲幾個鍵就可以找到任何東西,今天的銷售人員要成功,需要的已經不再是「永遠試著成交」。他們需要的,是一組和以前完全不同的能力。

 

【崇高銷售理念】

想顧客,勝過想自己

你估計這個客戶什麼時候才能成交?金額會是多少?在一般公司內,這些問題正是銷售主管最常拿來問銷售人員的典型問題。注意到了嗎?這些問題重點都在於,「何時」和「如何」從顧客那裡賺到錢。很少人問到,這個銷售會對顧客的企業或生活帶來什麼影響。

 

【交易型?關係型?】

找出你最好的顧客

不論規模是大是小,每個企業的營運方式都會導致與某些顧客做生意比較方便,而對其他顧客則不然。因此,選擇顧客就變成了一件大事,尤其是當企業的資源有限、品牌不具知名度時。如何找出真正符合目標市場的顧客臉譜,做好機會管理?

 

【業務能力再升級】

頂尖銷售人員的四個步驟

在今天的時代,沒有人有時間可以浪費。讓潛在顧客知道,你尊敬他們的時間,因為你已經做好準備。如果願意照著建議做,今年可以是打破銷售紀錄的一年。管理顧問與創業家伊安納里諾(Anthony Iannarino)掛出這個保證。他以自己的經驗為基礎,提出四個步驟。

 

|編輯部報告|

 

【編輯部報告】

征服全世界

真實世界中,很多公司對於銷售的概念,的確還停留在石器時代,銷售的箴言仍然是「永遠試圖成交」

 

|世界企業案例|

 

【奇華系統公司創辦人蒙茲】

如果產品會說話,會走路

如果貨架可以自行移動到出貨人員身旁,如果產品會自己走進正確的包裹中,會是什麼樣子?

 

【自有品牌產品大放光芒】

阿爾泮的滾雪球經營

是什麼讓一家滑雪器材小店,有如滾雪球般地成長,最終打造出一個體育用品王國?

 

【美國「飛行員J」連鎖加油站】

用細節為顧客加滿油

飛行員J從交通方便、神秘客評分、推出自有品牌咖啡,每個細節都是為了提供給顧客加碼的價值。

 

|高階主管教練|

 

【領導力大師Marshall Goldsmith

父母親生活中最大的事

問問父母:「我該做些什麼,才能當個比較稱職的兒女?」即使他們說,你已經相當稱職了。

 

|品牌部落格|

 

【品牌大師Martin Lindstrom

不缺構想,缺的是勇氣

每當我和全球各大企業高階主管共事時,我常注意到一件事:這些企業似乎都欠缺了冒險的勇氣。

 

|新書新知|

 

【擁抱變動,拒絕脆弱】

安穩才是真正的危險

駭客讓電腦系統更強,骨骼在壓力下變得更強壯。面對壓力時,有些人或事物反而更茁壯?

 

|世界級智慧|

 

【管理書籍作者傅立曼】

慶祝,讓工作更愉悅

工作一成不變?團隊永遠都在和數字奮戰?為團隊加點樂趣,創造正面的能量,找到機會就慶祝!

 

BCG洞見】

全球最創新的企業

在充滿挑戰的環境下,企業主管該如何將有限的精力,聚焦在少數可以驅動創新的重要做法上?

 

CEO Talk

 

【台灣永光化學總經理陳偉望】

再跨出一步,更接近理想

當公司面臨應該堅持還是放棄的抉擇時,陳偉望的思考是,跨出這一步,是否更接近我們的理想。

 

|顧問區|

 

【前台灣安捷倫科技人力資源處副總經理卓勝國】

如何培養我的接班人

我曾讓部屬與我一同完成幾個專案,但他們無法獨立完成。我該如何訓練部屬成為我的接班人?

 

|個人管理|

 

【職場技巧】

順利升遷的十個祕訣

想要進一步往前走,主管需要學會授權,顯示自己有能力思考大局,能承擔更大的職責。

 

【人力資源】

給女性工作者的五個建議

當企業的領導人或高階主管,不再僅是男性專屬的工作時,女性工作者該如何提升自己,在職場中脫穎而出?

 

|各單位請注意|

 

【海外市場】

學會在地化的一課

如果你很樂觀,沒能消滅你的事物會讓你變得更強壯,而想要當創業者,你必須是樂觀主義者。

 

【人力資源】

由顧客當面試官

如果餐廳可以請顧客票選最佳客服人員,為什麼醫院不可以請顧客面試客服人員?

 

【行銷秘訣】

參展老將經驗談

參展經驗豐富的創業家赫爾建議,參展的花費不低,必須挑選最適合的參加。

 

【觀念話題】

向歐巴馬學演講

最近,歐巴馬在總統連任的就職大典上的演說,又再次展現了他公開演說的功力。

 

【觀念話題】

究竟該不該相信直覺?

如果不是他的反應,全隊弟兄勢必葬身火窟。為什麼他會突然驚覺事情不對勁,他相信因為自己有一種感知能力。

 

【領導力】

當員工的好教練

人就是整場球賽,人是球賽裡的球員、國歌、熱狗、延長賽,人是整場球賽的重點。

 

|企業教練的一封信|

 

【昱晟國際股份有限公司創辦人暨總經理傅秉坤】

領導人教練為什麼會失敗

在接受領導人教練協助時,必須真誠地認知,過去的成功,不代表未來仍然成功。

 

|全球看板|

 

迪士尼樂園大變身

公司不能只是刪減支出

她的通用汽車管理學

在地化的網路大業

高階主管的新條件:體能

臉書加入人力銀行戰

 

|你知道嗎|

 

先求「質」,再求「量」

東西得要這樣賣

 

|數字看管理|

 

【人力資源】

外派,你需要跨文化能力

調查顯示,只有二四%的公司,規定將被外派到國外的員工,必須接受跟跨文化議題相關的訓練。

 


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