2012.3月號 NO.307｜銷售革命

｜焦點企劃｜

【頂尖銷售人員和你想的不一樣】

銷售革命

傳統的銷售由顧客主導，並把重點放在人際關係的經營上。但在知識經濟的時代，要成為長期成功的銷售贏家，必須跳脫傳統的銷售思維與做法。今天，頂尖的銷售人員，會挑戰顧客的傳統知識，掌握對話，引導顧客做出購買決定，他們提出新的洞察，來為顧客創造價值。你的銷售團隊準備好跟上腳步了嗎？

【銷售革命】

打造你的通路銷售力

在熙來攘往的老街，有兩家賣食物的小店，相隔只有兩公里之遙。兩家店所處的環境相似，顧客的人口結構也很類似。那麼，為什麼其中一家店的業績，卻比另一家店高出許多呢？大多數公司把銷售當作一門藝術，但他們慢慢開始發現，銷售應該採取更科學的做法。

【行銷策略】

銷售人員的16個壞習慣

銷售人員能否與顧客建立起情感聯繫，讓對方感受到你不只在乎成交，也在乎他們身為顧客的價值，大大影響了交易的成敗。然而，許多銷售人員一些不經心的壞習慣，卻能輕易破壞他們所有的努力。

｜編輯部報告｜

【編輯部報告】

「勤」已經不能補「拙」

時代無情的往前推移。我們的很多工作就算沒有被取代，本質上也不一樣了。

｜世界企業案例｜

【ＨＳＮ電視購物台執行長葛羅斯曼】

冒一個該冒的風險

幾年前，葛羅斯曼從耐吉跳槽到成長停滯的ＨＳＮ電視購物台。六年過去了，她帶領公司突破三十億美元年營收。

【借鏡日本

東麗把飛機變輕了

數十年來，東麗公司默默地紮根，累積基礎技術及經驗，現在，它生產的碳纖維，隨著夢幻客機飛上了青天。

【新加坡 Xmi 喇叭公司】

小公司，大發聲

在八十個國家行銷時，努力讓消費自己談論產品。Xmi公司讓小喇叭放出大聲音，更以小規模創造高效率。

｜高階主管教練｜

【領導力大師Marshall Goldsmith】

為什麼你不問問題？

當部屬比我們更清楚狀況時，我們很難再告訴他們該做什麼，或該怎麼做。因此，我們必須向部屬提出問題。

｜新書新知｜

【前瞻領導】

讓團隊熱情追隨你

在巴菲特、艾森豪等傑出領導人的心目中，「人」是創造成功企業的關鍵。

｜世界級智慧｜

【BCG洞見】

品牌建立：平衡理性與感性

建立強力品牌不是終點，而是工具。透過強力品牌，公司期望強化顧客忠誠、創造業績，並提高股東報酬率。

【美國出生，法國製造】

法國麥當勞的在地化策略

麥當勞在進軍法國後，採取了什麼策略，讓這個烹飪藝術之都，成為它全球第二最具盈利性的市場？

【社交媒體行銷】

善用「轉推」與「按讚」

社交媒體能做到的，不只是傳遞訊息給你的粉絲，更可以進一步，讓粉絲發自內心地把訊息轉推出去。

｜CEO Talk｜

【鳳凰國際旅行社董事長張金明】

用穩健的步伐，創造紀錄

管理其實是一種成本。我用一個中央廚房，財務、總務、人事、電腦就通通節省了，都由中央廚房來負責。

｜顧問區｜

【領導力】

樓上的老闆們在做什麼？

組織金字塔頂端的那些ＣＸＯ，在做什麼？他們除了要負責自己的團隊績效外，同時也是企業的經營核心團隊。

【IMC Group精英、精隼企業管理顧問公司總經理吳若萱】

如何面談中高階主管人選

公司快速成長，分公司據點陸續在海內外設立，需要很多中高階主管人才。我們該如何判斷哪些人是合適人選？

｜個人管理｜

【個人管理】

試著說「不」！

辦公桌上堆積著處理不完的公事。但是每當新工作推到你鼻尖，標上「急件」，你還是會奮不顧身地接了下來。

【職場困擾】

當老闆偏心時

有時因為資訊缺乏，會讓員工誤以為老闆偏心。事實是，我們沒有充足的背景資訊，無法了解老闆如何對待別人。

｜各單位請注意｜

【行銷案例】

打折好？還是不好？

潘尼百貨統計，去年全美各店面推出的折扣總共五九○個。公司有高達七二％的營收，都是來自五折或更低折扣的商品。

【創新趨勢】

手機使用記錄告訴我們的事

麻省理工學院的一群研究員進行了一個手機實驗，贈送學生一人一支智慧型手機，以交換他們使用手機的記錄，

【觀念話題】

服務業倒數第一名的公司

美國航空好像永遠都在生氣，有時候生氣的對象是政府，有時候是乘客。最糟的是，公司多年以來都在跟員工工會作戰。

【創新管理】

我的創業故事

今年六十二歲的史密斯，過去四十年來多次成功創業，每家公司都跟茶相關，包括了將泰舒茶公司賣給星巴克。

【經營理念】

家族企業VS.外人主管

億康先達獵人頭公司最近公佈的一項研究顯示，家族企業在經營管理上的表現，比一般公司差。

【人力資源】

人力資源部門的著力點

美國哈佛大學的錄取率是個位數，相較之下，Google的錄取率只有一％上下。Google無庸置疑比哈佛大學的窄門更窄。

【人力資源】

我討厭開除員工

美國耐飛利公司創辦人倫道夫認為，身為企業領導人所需擔負的眾多責任中，開除員工是最難的一項。

｜全球看板｜

比爾蓋茲教我的兩件事

美國四百大富豪的學位

由顧客自己出價

從霸主手中搶生意的策略

全境擴散的成功行銷案例

柯達教大家的四堂課

｜你知道嗎｜

用創意抓住嘗鮮族

是璞玉，是石頭？

公司現金量不足時

向軍方學團隊合作

｜數字看管理｜

【人力資源】

該男性留在家裡了

根據美國官方統計，目前美國主管級或專業性的職務，五一‧四％是由女性出任。

｜MY EMBA｜

【My EMBA】

《威肯創意行銷》每位員工都是業務員

威肯創意行銷公司的資深系統開發經理Tim的工作內容裡，或許會讓人以為他代理其他同仁的工作。事實上，在威肯，幾乎每位員工都是業務員兼客服人員。